Dr. iur. Jan van Uden, LL.M., Unternehmensberater, Boston Consulting Group, Siegen; Paul Mahlke, MBA, Principal, Boston Consulting Group, Düsseldorf; Dr. Wolfgang Schnellbächer, Managing Director & Partner, Boston Consulting Group, Stuttgart
In Aufsichtsratsverhandlungen (AR-Verhandlungen) liegt ein wohl einzigartiger Fall komplexer Verhandlungsführung, der in diesem ersten Aufsatz der Aufsatzserie näher beleuchtet wird. Denn in der Praxis finden Verhandlungen in vielen AR-Kontexten statt – insb. Vergütung und Besetzung des Vorstands, Festlegung der Dividenden, Genehmigungen von Großprojekten, etc. Im Folgenden werden daher zuerst die Besonderheiten von Aufsichtsratsverhandlungen herausgearbeitet, bevor eine fundierte Analyse der entstehenden Verhandlungsdynamik erfolgt. Ziel ist es, auf Basis der theoretischen Schlussfolgerungen praxisrelevante Handlungsempfehlungen für die Verhandlungsführung abzuleiten. In einem phasenbasierten Praxisleitfaden wird daher am Beispiel eines komplexen Falls einer Aufsichtsratsverhandlung ein taktisches Grundgerüst vorgestellt, das es Verhandlern erleichtern soll, eine Marschroute für den oftmals anspruchsvollen Verhandlungsprozess zu finden.
Inhalt
I. Rahmenbedingungen des AR-Mandats
II. Verhandlungsdynamik bei AR-Verhandlungen
1. Anwendbares Verhandlungsmodell
2. Interessen und Kommunikation
3. Machtgefüge und Emotionen
III. Verhandlungsprofile
IV. Praxisleitfaden: Strategische Handlungsempfehlungen
1. Inclusive Opening
2. Finding the Keys
3. Raising The Bar
4. Soft Landing
V. Fazit
Den vollständigen Artikel finden Sie im Archiv der BOARD 6/2024.
